رفض جاك تشانغ، الرئيس التنفيذي لشركة Airwallex للتكنولوجيا المالية ومقرها ملبورن، عرض استحواذ بقيمة 1.2 مليار دولار من عملاق المدفوعات الأمريكي Stripe في عام 2018، وهو قرار أعاد تشكيل مسار الشركة منذ ذلك الحين. تفيد Airwallex الآن بأن إيراداتها السنوية تتجاوز 1.3 مليار دولار، وهي قفزة كبيرة من 2 مليون دولار التي حققتها وقت العرض، مما يدل على قوة الاستثمار طويل الأجل في البنية التحتية. تعالج الشركة ما يقرب من 300 مليار دولار من حجم المعاملات السنوية، وهو دليل على استراتيجيتها "مسار المقاومة القصوى".
قبل تأسيس Airwallex، سلك جاك تشانغ مسارًا معقدًا، تشكل بفعل تحديات مبكرة ودافع ريادي مستمر. وصل إلى ملبورن من تشينغداو، الصين، في سن الخامسة عشرة، بالكاد يتحدث الإنجليزية، وعاش مع عائلة مضيفة. عندما تعثرت مالية عائلته، تولى أربع وظائف لتمويل شهادته في علوم الكمبيوتر من جامعة ملبورن، وفقًا لصحيفة Australian Financial Review.
عمل نادلًا، وغسل الأطباق، وعمل في نوبات ليلية في محطة وقود، وقطف الليمون في مزرعة خلال العطلات المدرسية، وهي مهمة وصفها بأنها الأكثر صعوبة التي واجهها على الإطلاق. غرست هذه التجارب فيه فهمًا عميقًا للعمل الجاد. وستثبت تلك المعرفة فائدتها لاحقًا.
تنوعت مشاريع تشانغ المبكرة بشكل كبير، من مجلة في سن الرابعة عشرة إلى تطوير العقارات. كما أدار عمليات استيراد وتصدير، حيث نقل النبيذ وزيت الزيتون من أستراليا إلى آسيا، والمنسوجات في الاتجاه المعاكس، بالإضافة إلى إدارته لسلسلة مطاعم برغر. تجسدت فكرة Airwallex بينما كان يدير مقهى في ملبورن.
كافح شريكه المؤسس، ماكس لي، لدفع مستحقات موردي حبوب البن في البرازيل وإندونيسيا وغواتيمالا. غالبًا ما كانت المدفوعات تختفي في نظام المراسلة المصرفية، ويتم وضع علامة عليها وتجميدها من قبل البنوك الأمريكية الوسيطة التي تطبق عقوبات OFAC، وأحيانًا تعود بعد أسابيع. قال تشانغ: "لقد دفعني ذلك حقًا للنظر في كيفية عمل المراسلة المصرفية، وكيف يعمل SWIFT، وكيف يمكننا بناء شبكة تحويل الأموال العالمية الخاصة بنا". كشفت هذه التجربة عن نقطة احتكاك كبيرة في التجارة العالمية. كان على أحدهم إصلاحها.
في عام 2018، وفي سن الرابعة والثلاثين، وجد تشانغ نفسه في وادي السيليكون، جالسًا مع مايكل موريتز من Sequoia، وهو مستثمر قوي. دعا موريتز تشانغ إلى منزله، وهو سكن تذكر تشانغ أنه يتكون من عدة طوابق ويطل مباشرة على جسر Golden Gate، لمناقشة عملية بيع محتملة. كانت Stripe قد عرضت 1.2 مليار دولار مقابل Airwallex.
أفادت الشركة التي تتخذ من ملبورن مقرًا لها آنذاك عن إيرادات سنوية تبلغ حوالي 2 مليون دولار فقط. مثّل التقييم مضاعف إيرادات يقارب 600 مرة. جادل موريتز بأن باتريك كوليسون، الشريك المؤسس لشركة Stripe، كان رائد أعمال من جيله وأن الصفقة "ستتضاعف" لتصبح شيئًا استثنائيًا.
استمع تشانغ بعناية. أمضى أسبوعين يتجول في سان فرانسيسكو، يشعر بالاضطراب، ويكافح لتكوين فكرة واضحة. قبل العرض في البداية.
ومع ذلك، بعد أن قطع ما يقرب من 8000 ميل جوًا عائدًا إلى ملبورن، أعاد تشانغ النظر في الأمر. أوضح في وقت مبكر من هذا الأسبوع، متحدثًا من الخارج: "لقد تعمقت حقًا في ما يحفزني لبناء Airwallex. كنت قد أمضيت ثلاث سنوات ونصف في العمل. كانت الأعمال تنمو 100 مرة في عام 2018. وكنت قد تذوقت للتو ما يعنيه أن تكون رائد أعمال.
وهذا ما كنت أحلم به." صوت اثنان من شركائه المؤسسين الثلاثة ضد الصفقة، مما عزز تحفظاته الخاصة. وأشار إلى أن أوضح إشارة جاءت من النظر إلى السبورة البيضاء في مكتبه. ظلت الرؤية غير مكتملة: بناء البنية التحتية المالية التي تمكن أي عمل تجاري من العمل عالميًا كما لو كان كيانًا محليًا.
انسحب من الصفقة. يبدو القرار الآن حكيمًا. تدعي Airwallex حاليًا تحقيق أكثر من 1.3 مليار دولار من الإيرادات السنوية، بنمو 85% على أساس سنوي.
تعالج ما يقرب من 300 مليار دولار من حجم المعاملات السنوية. هذا النمو، كما يرى تشانغ، لم يأتِ بسهولة. شرعت الشركة عمدًا فيما يسميه تشانغ غالبًا "مسار المقاومة القصوى". تضمنت هذه الاستراتيجية الحصول الشاق على ما يقرب من 90 ترخيصًا ماليًا عبر 50 سوقًا.
تمتلك Stripe، حسب تقدير تشانغ، حوالي نصف هذا العدد. كل ترخيص، وكل دمج مصرفي، وكل مسار دفع محلي قامت Airwallex بتجميعه، خلق طبقة أعمق وأكثر قابلية للدفاع ضد المنافسين. قال تشانغ، موضحًا الدقة التقنية والتنظيمية: "لا يمكنك حقًا برمجة دمج مع البنك المركزي المكسيكي بطريقة عشوائية". "يجب أن يكون لدينا غرفة آمنة – يجب عليك إجراء مسح بيومتري فقط للدخول للوصول إلى دمج البنك المركزي." هذا ليس تطوير برمجيات بسيطًا. لقد استغرق الحصول على هذه التراخيص وقتًا طويلاً للغاية.
في اليابان وحدها، استغرقت العملية سبع سنوات. في بعض الأسواق الناشئة، اضطرت Airwallex إلى الاستحواذ على شركات وهمية متوقفة لم تعد البنوك المركزية تصدر تراخيصها، ثم أعادت بناء التكنولوجيا الأساسية بالكامل. يتناقض هذا النهج بشكل حاد مع العديد من شركات التكنولوجيا المالية التي تبني خدماتها فوق البنية التحتية المالية القائمة.
اتباع سلسلة التوريد في هذا القطاع يعني بناء المسارات بنفسك. الأرقام الموجودة في بيان الشحن — أو في هذه الحالة، شبكة الدفع — تحكي القصة الحقيقية للتحكم والقدرة. توفر ملكية البنية التحتية العميقة هذه مزايا واضحة.
في اليابان، على سبيل المثال، بينما يمكن لشركات مثل Stripe و Square معالجة المدفوعات، يجب عليها تحويل الأموال فورًا إلى الحساب المصرفي للتاجر. يمكن لـ Airwallex، التي تحمل ترخيص مشغل تحويل الأموال، الاحتفاظ بتلك الأموال داخل نظامها البيئي الخاص. يتيح ذلك للعملاء إصدار حسابات مصرفية، وإصدار بطاقات، وإنفاق الأموال دون أن تغادر المنصة أبدًا.
توفر اقتصاديات صرف العملات الأجنبية وحدها وفورات كبيرة. يتجنب التاجر الأمريكي الذي يسوي المعاملات بالدولار الأسترالي رسوم التحويل النموذجية التي تتراوح بين 2% و 3% والتي غالبًا ما تفرضها شركات المعالجة مثل Stripe لإعادة الأموال إلى الدولار الأمريكي. بدلاً من ذلك، يمكن للشركات استخدام تلك الأرصدة المحلية لدفع مستحقات البائعين المحليين، وتشغيل كشوف الرواتب، وتغطية نفقات التسويق الرقمي، وكل ذلك بأسعار ما بين البنوك. "لم تعد شركة بعد الآن،" أوضح تشانغ. "أنت تعمل كشركة لها كيانات حول العالم، ولكن دون الحاجة إلى إنشاء تلك الكيانات فعليًا." يحول هذا النموذج سياسة التجارة بشكل فعال إلى سياسة خارجية بوسائل أخرى، من خلال تبسيط التدفقات المالية التي تدعم التجارة الدولية.
يحدد إطار عمل تشانغ، "مسار المقاومة القصوى"، هذا البناء البطيء والمقصود. وأشار إلى أن الأمر استغرق من Airwallex ست سنوات ونصف للوصول إلى 100 مليون دولار من الإيرادات المتكررة السنوية. لكنه أضاف: "بعد ذلك، استغرق الأمر ما يزيد قليلاً عن ثلاث سنوات للوصول إلى مليار دولار". يؤكد هذا التسارع على القيمة المتزايدة للبنية التحتية الأساسية.
المنطق التنافسي، كما يصفه تشانغ، يعتمد على امتلاك البنية التحتية مقابل مجرد استخدام بنية شخص آخر. إذا حدث خطأ ما في سير عمل الدفع الشامل، ولم تكن تتحكم في النظام الأساسي، فلا يمكنك الوصول إلى البيانات لشرح ذلك لعميلك. كما أن توسيع المنتجات الجديدة بشكل نظيف فوق حزمة شركة أخرى يثبت صعوبته. صرح قائلاً: "البناء فوق بنية تحتية أخرى ليس قابلاً للتوسع ببساطة". التحكم في سلسلة التوريد المالية أمر بالغ الأهمية.
طوال معظم فترة وجودهما، عملت Airwallex و Stripe في مجالات جغرافية مختلفة، مستهدفتين قواعد عملاء متميزة. هذه الديناميكية تتغير الآن. تتوسع Stripe بشكل أعمق في الأسواق الدولية، بينما بدأت Airwallex خطواتها الجادة الأولى في الولايات المتحدة.
يخلق هذا تداخلاً متزايدًا. تاريخيًا، ركزت Airwallex في جذب العملاء على المديرين الماليين ومديري الشؤون المالية وفرق الخزانة في أستراليا وجنوب شرق آسيا، حيث تتمتع الشركة بوضع راسخ. في المقابل، قادت Stripe بشكل أساسي جذب العملاء من خلال المطورين الأمريكيين الذين يختارون نقطة بداية افتراضية للشركات الجديدة.
يعتمد أكثر من 90% من عملاء Airwallex في البداية منتج حساب الأعمال، تليه خدمات المدفوعات وإدارة الإنفاق. أفاد تشانغ أن أكثر من النصف يستخدمون منتجات متعددة. على الرغم من نموها، يقر تشانغ بوجود تحديات.
تحتل Stripe مكانة بارزة باعتبارها "الابن الذهبي" لوادي السيليكون، حيث خلقت أسهمها المملوكة للقطاع الخاص العديد من أصحاب الملايين في جميع أنحاء صناعة التكنولوجيا. يخلق هذا فجوة في التعرف على العلامة التجارية. تحتاج Airwallex إلى ترسيخ نفسها في عقول المهندسين والمطورين، وليس فقط فرق التمويل، بحيث يختار المؤسسون منصتها بشكل غريزي. اعترف قائلاً: "علامتنا التجارية لم تصل إلى هناك بعد". "هذه منافسة أصعب للفوز بها." تتم مراقبة المنافسة عن كثب من عدة وجهات نظر.
دعمت Sequoia شركة Airwallex مبكرًا، حيث تم الحصول على الصفقة من خلال Sequoia Capital China، التي انفصلت منذ ذلك الحين وأعادت تسمية نفسها باسم Hongshan. لا تزال واحدة من أكبر المساهمين في Airwallex. تحمل Greenoaks Capital، وهي شركة استثمارية أخرى، حصصًا في كل من Airwallex و Stripe.
رفض تشانغ أي تلميح إلى حرج نابع من تداخل جداول رأس المال هذه، مشيرًا إلى أن المستثمرين يراهنون على فرصة سوقية كبيرة. يثير هذا الوضع بطبيعة الحال تساؤلات حول التقييم. قُدرت قيمة Stripe بـ 159 مليار دولار في عرض مناقصة في فبراير، مما يمثل زيادة بنسبة 74% عن العام السابق، بعد معالجة 1.9 تريليون دولار من إجمالي حجم المدفوعات في عام 2025.
تبلغ قيمة Airwallex، التي قُدرت بـ 8 مليارات دولار في ديسمبر، حوالي جزء من عشرين من تقييم Stripe. ومع ذلك، أشار تشانغ إلى أن حجم مدفوعات Stripe لا يتجاوز ستة أضعاف حجم Airwallex. مع نمو سنوي بنسبة 85% وإيرادات متوقعة تبلغ 2 مليار دولار خلال العام المقبل، تعمل Airwallex على سد فجوة الإيرادات بسرعة أكبر مما توحي به فجوة التقييم.
يبقى اعتراف السوق النهائي بهذا التباين سؤالًا مفتوحًا. من شأن طرح عام أولي، والذي يذكر تشانغ أنه لا يزال بعيدًا بثلاث إلى خمس سنوات على الأقل، أن يدفع هذا السؤال إلى الرأي العام. لماذا يهم: هذه المنافسة المحتدمة بين Airwallex و Stripe ليست مجرد معركة شركات؛ إنها تعكس صراعًا أوسع للسيطرة على البنية التحتية غير المرئية للتجارة العالمية.
بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة (SMEs) وحتى الشركات الكبرى العاملة دوليًا، تؤثر كفاءة وتكلفة المدفوعات العابرة للحدود بشكل مباشر على أرباحها وقدرتها على التوسع. تعد استراتيجية Airwallex لبناء بنية تحتية مالية عميقة ومحلية بتقليل تكاليف صرف العملات الأجنبية وتبسيط العمليات، مما قد يخفض الحواجز أمام الشركات للانخراط في التجارة العالمية. قد يعني هذا عروض منتجات أكثر تنوعًا للمستهلكين وسلاسل توريد أكثر كفاءة في جميع أنحاء العالم، مما يغير بشكل أساسي كيفية تحرك الأموال عبر الحدود.
النقاط الرئيسية: - رفض جاك تشانغ، الرئيس التنفيذي لشركة Airwallex، عرض استحواذ بقيمة 1.2 مليار دولار من Stripe في عام 2018، مفضلاً بدلاً من ذلك بناء بنية تحتية مالية واسعة النطاق. - تضمنت استراتيجية الشركة "مسار المقاومة القصوى" الحصول على ما يقرب من 90 ترخيصًا ماليًا عبر 50 سوقًا، وهو جهد يستغرق وقتًا طويلاً ولكنه ذو قيمة استراتيجية. - يتغير المشهد التنافسي مع توسع كل من Airwallex و Stripe في مناطق جغرافية جديدة، وتهدف Airwallex إلى التغلب على الاعتراف الكبير بعلامة Stripe التجارية. يركز تشانغ حاليًا على أهداف طويلة الأمد، بما في ذلك مليون عميل بحلول عام 2030 و 20 مليار دولار من الإيرادات السنوية. كما يهدف إلى زيادة متوسط الإيرادات لكل عميل من حوالي 12,000-13,000 دولار اليوم إلى حوالي 20,000 دولار.
يتم الآن طرح مجموعة من منتجات التمويل الذاتي المدعومة بالذكاء الاصطناعي، المصممة ليس فقط لعرض البيانات ولكن لتنفيذ المعاملات. يشير تشانغ إلى أن عقدًا من البيانات المالية عبر مكدس التمويل المؤسسي بأكمله، من جمع الإيرادات إلى إدارة الخزانة ومدفوعات الموردين، قد خلق مجموعة تدريب لا يمكن لأي منافس تكرارها بسرعة. السؤال الآن هو ما إذا كانت هذه البنية التحتية التي تم الحصول عليها بشق الأنفس يمكن أن تقلل بشكل كبير من حصة Stripe في السوق.
في الوقت الحالي، يبدو أن المنافسة تجري عن بعد. لم يتحدث تشانغ وكوليسون، اللذان كانا صديقين ذات يوم خلال محادثات الاندماج، عندما حضرا كلاهما التجمع السنوي لشركة Greenoaks Capital العام الماضي. سيراقب السوق المزيد من التحركات مع تطور هذه المنافسة.
النقاط الرئيسية
— - رفض جاك تشانغ، الرئيس التنفيذي لشركة Airwallex، عرض استحواذ بقيمة 1.2 مليار دولار من Stripe في عام 2018، مفضلاً بدلاً من ذلك بناء بنية تحتية مالية واسعة النطاق.
— - تضمنت استراتيجية الشركة "مسار المقاومة القصوى" الحصول على ما يقرب من 90 ترخيصًا ماليًا عبر 50 سوقًا، وهو جهد يستغرق وقتًا طويلاً ولكنه ذو قيمة استراتيجية.
— - تفيد Airwallex الآن بأن إيراداتها السنوية تتجاوز 1.3 مليار دولار وتعالج ما يقرب من 300 مليار دولار من المعاملات، وتنمو بسرعة.
— - يتغير المشهد التنافسي مع توسع كل من Airwallex و Stripe في مناطق جغرافية جديدة، وتهدف Airwallex إلى التغلب على الاعتراف الكبير بعلامة Stripe التجارية.
المصدر: TechCrunch