Jack Zhang, CEO de la fintech Airwallex, con sede en Melbourne, rechazó en 2018 una oferta de adquisición de 1.200 millones de dólares del gigante estadounidense de pagos Stripe, una decisión que desde entonces ha redefinido la trayectoria de la empresa. Airwallex reporta ahora más de 1.300 millones de dólares en ingresos anualizados, un salto significativo desde los 2 millones de dólares que generaba en el momento de la oferta, demostrando el poder de la inversión en infraestructura a largo plazo. La empresa procesa casi 300.000 millones de dólares en volumen de transacciones anuales, un testimonio de su estrategia de "camino de máxima resistencia".
Antes de fundar Airwallex, Jack Zhang recorrió un camino complejo, marcado por desafíos iniciales y un persistente impulso emprendedor. Llegó a Melbourne desde Qingdao, China, a los 15 años, apenas hablaba inglés y vivió con una familia de acogida. Cuando las finanzas de su familia flaquearon, aceptó cuatro trabajos para financiar su licenciatura en informática en la Universidad de Melbourne, según el Australian Financial Review.
Trabajó de camarero, lavó platos, hizo turnos de noche en una gasolinera y recogió limones en una granja durante las vacaciones escolares, una tarea que describió como la más ardua que había enfrentado. Estas experiencias le inculcaron una profunda comprensión del trabajo duro. Ese conocimiento resultaría útil más tarde.
Las primeras empresas de Zhang fueron muy variadas, desde una revista a los 14 años hasta el desarrollo inmobiliario. También gestionó operaciones de importación-exportación, transportando vino y aceite de oliva de Australia a Asia, y textiles en dirección inversa, además de dirigir una cadena de hamburgueserías. La idea de Airwallex se cristalizó mientras operaba una cafetería en Melbourne.
Su cofundador, Max Li, tuvo dificultades para pagar a los proveedores de granos de café en Brasil, Indonesia y Guatemala. Los pagos con frecuencia desaparecían en el sistema bancario corresponsal, marcados y congelados por bancos intermediarios estadounidenses que aplicaban sanciones de la OFAC, a veces regresando semanas después. "Eso me impulsó a investigar realmente cómo funciona la banca corresponsal", dijo Zhang, "cómo funciona SWIFT y cómo podríamos construir nuestra propia red global de movimiento de dinero". Esta experiencia reveló un punto de fricción significativo en el comercio global. Alguien tenía que arreglarlo.
En 2018, a los 34 años, Zhang se encontró en Silicon Valley, sentado con Michael Moritz de Sequoia, un inversor influyente. Moritz había invitado a Zhang a su casa, una residencia que Zhang recordaba con múltiples pisos y una vista directa del Puente Golden Gate, para discutir una posible venta. Stripe había ofrecido 1.200 millones de dólares por Airwallex.
La empresa de Melbourne reportaba entonces solo unos 2 millones de dólares en ingresos anualizados. La valoración representaba un múltiplo de ingresos cercano a 600 veces. Moritz argumentó que Patrick Collison, cofundador de Stripe, era un emprendedor generacional y que el acuerdo se "multiplicaría" en algo extraordinario.
Zhang escuchó atentamente. Pasó dos semanas caminando por San Francisco, sintiéndose inquieto, luchando por formar un pensamiento claro. Inicialmente aceptó la oferta.
Sin embargo, después de volar casi 13.000 kilómetros de regreso a Melbourne, Zhang reconsideró. "Realmente profundicé en lo que me motiva a construir Airwallex", explicó a principios de esta semana, hablando desde el extranjero. "Llevaba tres años y medio en el negocio. El negocio crecía 100 veces en 2018. Y apenas había probado lo que era ser un emprendedor.
Y eso era lo que había estado soñando". Dos de sus tres cofundadores habían votado en contra del acuerdo, reforzando sus propias reservas. La señal más clara, señaló, provino de mirar la pizarra en su oficina. La visión seguía incompleta: construir la infraestructura financiera que permitiera a cualquier negocio operar globalmente como si fuera una entidad local.
Se retiró del acuerdo. La decisión ahora parece premonitoria. Airwallex actualmente reporta más de 1.300 millones de dólares en ingresos anualizados, creciendo un 85% interanual.
Procesa casi 300.000 millones de dólares en volumen de transacciones anuales. Este crecimiento, sostiene Zhang, no fue fácil. La empresa se embarcó deliberadamente en lo que Zhang frecuentemente llama el "camino de máxima resistencia". Esta estrategia implicó la adquisición minuciosa de cerca de 90 licencias financieras en 50 mercados.
Stripe, según la estimación de Zhang, posee aproximadamente la mitad de ese número. Cada licencia, cada integración bancaria y cada sistema de pago local que Airwallex ensambló creó una capa más profunda y defendible contra los competidores. "No se puede integrar de forma improvisada con el banco central de México", dijo Zhang, ilustrando el rigor técnico y regulatorio. "Tenemos que tener una sala segura; hay que hacer un escaneo biométrico solo para entrar y acceder a la integración con el banco central". Esto no es un simple desarrollo de software. La obtención de estas licencias resultó inmensamente laboriosa.
Solo en Japón, el proceso requirió siete años. En algunos mercados emergentes, Airwallex tuvo que adquirir empresas fantasma ya desaparecidas cuyas licencias ya no eran emitidas por los bancos centrales, y luego reconstruir completamente la tecnología subyacente. Este enfoque contrasta fuertemente con muchas fintechs que superponen servicios sobre la infraestructura financiera existente.
Seguir la cadena de suministro en este sector significa construir las vías uno mismo. Los números en el manifiesto de envío —o en este caso, la red de pagos— cuentan la verdadera historia de control y capacidad. Esta profunda propiedad de la infraestructura ofrece ventajas distintas.
En Japón, por ejemplo, mientras que empresas como Stripe y Square pueden procesar pagos, deben transferir inmediatamente los fondos a la cuenta bancaria de un comerciante. Airwallex, al poseer una licencia de operador de transferencia de fondos, puede retener esos fondos dentro de su propio ecosistema. Esto permite a los clientes emitir cuentas bancarias, emitir tarjetas y gastar dinero sin que este abandone nunca la plataforma.
La economía del cambio de divisas por sí sola ofrece ahorros sustanciales. Un comerciante estadounidense que liquida transacciones en dólares australianos evita la tarifa de conversión típica del 2% al 3% que los procesadores como Stripe a menudo cobran para repatriar fondos a dólares estadounidenses. En cambio, las empresas pueden usar esos saldos locales para pagar a proveedores locales, gestionar nóminas y cubrir gastos de marketing digital, todo a tasas interbancarias. "Ya no es una empresa", explicó Zhang. "Operas como una empresa con entidades en todo el mundo, pero sin necesidad de establecer físicamente esas entidades". Este modelo convierte eficazmente la política comercial en política exterior por otros medios, al optimizar los flujos financieros que sustentan el comercio internacional.
El marco de Zhang, el "camino de máxima resistencia", define esta construcción lenta e intencional. Señaló que a Airwallex le tomó seis años y medio alcanzar los 100 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales. "Pero después de eso, tardó poco más de tres años en llegar a mil millones", añadió. Esta aceleración subraya el valor compuesto de la infraestructura fundamental.
La lógica competitiva, tal como la describe Zhang, se basa en poseer la infraestructura frente a simplemente utilizar la de otra persona. Si algo sale mal en el flujo de trabajo de pago de extremo a extremo, y no se controla el sistema subyacente, no se puede acceder a los datos para explicárselo al cliente. Extender nuevos productos de forma limpia sobre la pila de otra empresa también resulta difícil. "Construir sobre otra infraestructura", afirmó, "simplemente no es escalable". El control de la cadena de suministro financiera es fundamental.
Durante la mayor parte de su existencia, Airwallex y Stripe han operado en diferentes esferas geográficas, dirigiéndose a bases de clientes distintas. Esa dinámica está cambiando ahora. Stripe se está expandiendo más profundamente en los mercados internacionales, mientras que Airwallex ha comenzado sus primeros movimientos serios en Estados Unidos.
Esto crea una superposición creciente. Históricamente, la adquisición de clientes de Airwallex se ha centrado en directores financieros (CFOs), directores de finanzas y equipos de tesorería en Australia y el sudeste asiático, donde la empresa está bien establecida. Stripe, por el contrario, ha impulsado principalmente la adquisición de clientes a través de desarrolladores estadounidenses que eligen un punto de partida predeterminado para nuevas empresas.
Más del 90% de los clientes de Airwallex adoptan inicialmente un producto de cuenta comercial, seguido de pagos y gestión de gastos. Más de la mitad utiliza múltiples productos, informó Zhang. A pesar de su crecimiento, Zhang reconoce desafíos.
Stripe ocupa una posición destacada como el "niño mimado" de Silicon Valley, y sus acciones privadas han creado numerosos millonarios en toda la industria tecnológica. Esto crea una brecha en el reconocimiento de marca. Airwallex necesita incrustarse en la mentalidad de ingenieros y desarrolladores, no solo de equipos financieros, para que los fundadores elijan instintivamente su plataforma. "Nuestra marca aún no está ahí", admitió. "Esa es una competencia más difícil de ganar". La competencia está siendo observada de cerca desde varios puntos de vista.
Sequoia respaldó a Airwallex desde el principio, con el acuerdo obtenido a través de Sequoia Capital China, que desde entonces se ha escindido y renombrado como Hongshan. Sigue siendo uno de los mayores accionistas de Airwallex. Greenoaks Capital, otra firma de inversión, posee participaciones tanto en Airwallex como en Stripe.
Zhang desestimó cualquier sugerencia de incomodidad derivada de estas tablas de capital superpuestas, señalando que los inversores están apostando por una gran oportunidad de mercado. Esta situación naturalmente plantea preguntas sobre la valoración. Stripe fue valorada en 159.000 millones de dólares en una oferta pública de adquisición en febrero, lo que representa un aumento del 74% respecto al año anterior, después de procesar 1,9 billones de dólares en volumen total de pagos en 2025.
Airwallex, valorada en 8.000 millones de dólares en diciembre, es aproximadamente una vigésima parte de la valoración de Stripe. Sin embargo, Zhang señaló que el volumen de pagos de Stripe es solo unas seis veces el volumen de Airwallex. Con un crecimiento anual del 85% y unos ingresos proyectados de 2.000 millones de dólares para el próximo año, Airwallex está cerrando la brecha de ingresos más rápidamente de lo que sugiere la brecha de valoración.
El eventual reconocimiento de esta discrepancia por parte del mercado sigue siendo una cuestión abierta. Una oferta pública inicial, que Zhang afirma que está al menos a entre tres y cinco años de distancia, pondría esa cuestión a la vista del público. Por qué es importante: Esta competencia intensificada entre Airwallex y Stripe no es simplemente una batalla corporativa; refleja una lucha más amplia por el control de la infraestructura invisible del comercio global.
Para las pequeñas y medianas empresas (PYMES) e incluso las grandes corporaciones que operan internacionalmente, la eficiencia y el costo de los pagos transfronterizos impactan directamente en sus resultados y capacidad de expansión. La estrategia de Airwallex de construir una infraestructura financiera profunda y localizada promete reducir los costos de cambio de divisas y optimizar las operaciones, reduciendo potencialmente las barreras para que las empresas participen en el comercio global. Esto podría significar ofertas de productos más diversas para los consumidores y cadenas de suministro más eficientes en todo el mundo, alterando fundamentalmente cómo se mueve el dinero a través de las fronteras.
Puntos clave: - El CEO de Airwallex, Jack Zhang, rechazó una oferta de adquisición de 1.200 millones de dólares de Stripe en 2018, optando en su lugar por construir una extensa infraestructura financiera. - La estrategia de "camino de máxima resistencia" de la empresa implicó la adquisición de casi 90 licencias financieras en 50 mercados, un esfuerzo que consume tiempo pero es estratégicamente valioso. - El panorama competitivo está cambiando a medida que tanto Airwallex como Stripe se expanden a nuevas geografías, con Airwallex buscando superar el significativo reconocimiento de marca de Stripe. Zhang se centra actualmente en objetivos a largo plazo, incluyendo un millón de clientes para 2030 y 20.000 millones de dólares en ingresos anuales. También aspira a aumentar los ingresos promedio por cliente de los aproximadamente 12.000-13.000 dólares actuales a unos 20.000 dólares.
Actualmente se está implementando un conjunto de productos financieros autónomos impulsados por IA, diseñados no solo para mostrar datos sino para ejecutar transacciones. Zhang sugiere que una década de datos financieros en toda la pila de finanzas corporativas, desde la recaudación de ingresos hasta la gestión de tesorería y los pagos a proveedores, ha creado un conjunto de entrenamiento que ningún competidor puede replicar rápidamente. La pregunta ahora es si esta infraestructura, obtenida con tanto esfuerzo, puede erosionar significativamente la cuota de mercado de Stripe.
Por ahora, la competencia parece desarrollarse a distancia. Zhang y Collison, que alguna vez fueron amigables durante las conversaciones de fusión, no hablaron cuando ambos asistieron a la reunión anual de Greenoaks Capital el año pasado. El mercado estará atento a nuevos movimientos a medida que esta rivalidad se desarrolle.
Puntos clave
— - El CEO de Airwallex, Jack Zhang, rechazó una oferta de adquisición de 1.200 millones de dólares de Stripe en 2018, optando en su lugar por construir una extensa infraestructura financiera.
— - La estrategia de "camino de máxima resistencia" de la empresa implicó la adquisición de casi 90 licencias financieras en 50 mercados, un esfuerzo que consume tiempo pero es estratégicamente valioso.
— - Airwallex reporta ahora más de 1.300 millones de dólares en ingresos anualizados y procesa casi 300.000 millones de dólares en transacciones, creciendo rápidamente.
— - El panorama competitivo está cambiando a medida que tanto Airwallex como Stripe se expanden a nuevas geografías, con Airwallex buscando superar el significativo reconocimiento de marca de Stripe.
Fuente: TechCrunch